En un sector tecnológico en constante evolución, uno de los principales fabricantes de hardware, software y soluciones se dio cuenta de que el éxito en el mercado no sólo dependía de la innovación de los productos, sino también de la creación de un sólido equipo comercial. La empresa se centró en elementos clave: detectar y contratar a los mejores talentos, establecer estrategias eficaces de salida al mercado (GTM), conocer a fondo a la competencia e impulsar los resultados deseados.
El desafío
La empresa se enfrentaba a una intensa competencia en el mercado, con la aparición constante de nuevos actores y la rápida evolución de las demandas de los clientes. Para mantener su liderazgo en el mercado, la empresa necesitaba un equipo comercial capaz de impulsar estrategias de ventas, identificar oportunidades de mercado y ejecutar planes GTM específicos. Para ello era necesario contratar a las personas adecuadas que pudieran desenvolverse en las complejidades del mercado, garantizando al mismo tiempo la alineación con los objetivos de crecimiento de la empresa.
Crear un equipo de alto rendimiento
La empresa asumió la responsabilidad de dirigir su equipo comercial dando prioridad a la contratación de talentos clave. La atención se centró en identificar a personas que no sólo tuvieran profundos conocimientos del sector, sino que también demostraran pensamiento estratégico, adaptabilidad y una mentalidad orientada a los resultados. El proceso de contratación incluyó evaluaciones rigurosas de la capacidad de los candidatos para comprender la compleja dinámica del mercado y su potencial para contribuir a los objetivos estratégicos de la empresa.
El líder del equipo se encargó de fomentar una cultura de colaboración y aprendizaje continuo, asegurándose de que todos los miembros estuvieran alineados con la visión de la empresa. Esta sólida base permitió al equipo comercial ser proactivo en su enfoque, anticipándose a las tendencias del mercado y a las necesidades de los clientes.
Establecer estrategias de comercialización
Con el equipo adecuado, el siguiente paso era desarrollar y aplicar estrategias eficaces de comercialización. El equipo comercial colaboró estrechamente con los departamentos de marketing, desarrollo de productos y atención al cliente para garantizar un enfoque integral. La estrategia se articuló en torno a los siguientes elementos clave:
- Segmentación del mercado: Identificación de los mercados objetivo en función de los sectores verticales, el tamaño de la empresa y la complejidad operativa, lo que permite un enfoque de ventas a medida.
- Propuesta de valor: Elaborar una propuesta de valor clara y convincente que abordara los puntos débiles de los clientes, haciendo hincapié en las ventajas empresariales como la reducción de costes, la eficiencia operativa y la integración sin fisuras, en lugar de centrarse únicamente en los aspectos tecnológicos.
- Estrategia de canales: Desarrollar un enfoque multicanal que incluyera ventas directas, asociaciones y revendedores, garantizando un amplio alcance del mercado.
- Compromiso del cliente: Puesta en marcha de campañas específicas y programas de formación de clientes que destacaran cómo las soluciones de la empresa podían contribuir directamente al éxito de sus operaciones.
Entender a la competencia
Un aspecto crítico del éxito del equipo fue un profundo conocimiento del panorama competitivo. El equipo comercial realizó un amplio estudio de mercado, identificando los puntos fuertes y débiles de los competidores. Este conocimiento les permitió posicionar sus soluciones con mayor eficacia, haciendo hincapié en las características y ventajas exclusivas que las diferenciaban. El equipo utilizó los conocimientos de la competencia para perfeccionar la estrategia GTM, centrándose en las áreas en las que sus soluciones aportaban más valor a los clientes.
Lograr los resultados esperados
La combinación de un equipo cualificado, una ejecución estratégica de la gestión global de proyectos y una clara comprensión de la dinámica del mercado permitió obtener unos resultados impresionantes:
- Crecimiento de los ingresos: La empresa logró un aumento de ingresos de 35% en el primer año de aplicación de la nueva estrategia GTM, en gran parte debido al enfoque orientado a los segmentos de mercado con mayor potencial de crecimiento.
- Cuota de mercado: La empresa amplió su cuota de mercado penetrando con éxito en nuevos segmentos y superando a sus competidores con soluciones y mensajes a medida.
- Rendimiento del equipo: Mediante la contratación de talentos clave y el fomento de una cultura de alto rendimiento, el equipo comercial superó sistemáticamente los objetivos de ventas, con un aumento interanual de 20%.
Conclusión
Esta historia de éxito pone de relieve la importancia de dirigir un equipo comercial centrado en la contratación estratégica, estrategias GTM centradas en el mercado y un profundo conocimiento de la competencia. Al reunir un equipo de personas clave, alinear sus esfuerzos con las necesidades del mercado y ejecutar una estrategia bien elaborada, la empresa no solo cumplió sus objetivos de mercado, sino que los superó, afianzando su posición de líder en el sector tecnológico.