Uma empresa de TI historicamente líder, conhecida por suas soluções inovadoras de hardware, software e empresariais, assumiu o desafio de renovar sua estratégia de marketing no México. O objetivo era desenvolver uma abordagem que repercutisse entre os clientes mexicanos, "falando a língua deles" - não apenas literalmente, mas compreendendo e abordando suas necessidades exclusivas, nuances culturais e ambientes de negócios.
O desafio
Como líder global do setor, a empresa tradicionalmente se baseava em uma estratégia de marketing de tamanho único desenvolvida em sua sede. No entanto, essa abordagem tinha dificuldades para se conectar com as empresas mexicanas de forma eficaz. Muitas vezes, os clientes achavam as mensagens genéricas demais, excessivamente técnicas ou não alinhadas com seus desafios operacionais específicos e com o contexto cultural. A tarefa era adaptar uma estratégia de marketing que engajasse genuinamente os clientes mexicanos, usando uma linguagem e uma mensagem que repercutissem neles.
Desenvolvimento de uma estratégia de marketing centrada no cliente
Para resolver isso, a empresa adotou uma abordagem de marketing centrada no cliente, concentrando-se em entender o mercado mexicano e adaptar suas mensagens para se alinhar às práticas comerciais e expectativas culturais locais. A estratégia envolveu vários elementos-chave:
- Pesquisa de mercado e percepções do cliente: A primeira etapa foi a realização de uma ampla pesquisa de mercado para obter insights sobre as necessidades específicas, os pontos problemáticos e as preferências das empresas mexicanas. A equipe de marketing participou de pesquisas, entrevistas e grupos de foco com clientes de vários setores, incluindo manufatura, varejo, finanças e telecomunicações. Essa pesquisa ajudou a identificar as principais preocupações dos clientes mexicanos, como eficiência operacional, segurança de dados, conformidade normativa e excelência no atendimento ao cliente.
- Mensagens localizadas: Com um profundo entendimento das prioridades do mercado, a empresa adaptou suas mensagens de marketing para enfrentar esses desafios específicos. Em vez de usar o mesmo jargão técnico e os benefícios gerais promovidos globalmente, a estratégia de marketing no México enfatizou soluções e resultados práticos. Por exemplo, a empresa falou diretamente com as preocupações das empresas mexicanas sobre o aumento da produtividade, a redução dos custos operacionais e a conformidade com as regulamentações locais. As campanhas apresentavam casos de uso reais de clientes mexicanos, ilustrando como as soluções de TI da empresa ajudavam a resolver problemas específicos do setor.
- Falando a linguagem dos negócios: Para realmente "falar o idioma do cliente", a equipe de marketing garantiu que todos os materiais, inclusive sites, folhetos, webinars e eventos, não fossem apenas traduzidos para o espanhol, mas adaptados para refletir a cultura empresarial local. Isso incluiu o uso de expressões coloquiais, referências às condições do mercado local e exemplos culturalmente relevantes que tornaram as mensagens mais relacionáveis e confiáveis.
- Presença digital localizada: A empresa também adaptou sua estratégia de marketing digital para se alinhar aos comportamentos on-line dos clientes mexicanos. Ela aumentou sua presença em plataformas locais de mídia social, como o Facebook e o LinkedIn México, e criou conteúdo em espanhol que abordava desafios comerciais comuns na região. Os esforços de otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) se concentraram em palavras-chave e frases frequentemente usadas por empresas mexicanas ao buscar soluções de TI.
- Envolvimento e educação do cliente: A estratégia deu grande ênfase ao envolvimento dos clientes por meio de conteúdo educacional. A empresa organizou webinars, workshops e eventos especificamente adaptados às empresas mexicanas, discutindo como suas soluções poderiam abordar desafios específicos do mercado. Esses eventos contaram com especialistas do setor local e clientes como palestrantes, criando credibilidade e promovendo um senso de comunidade em torno das ofertas da empresa.
Resultados
Ao reorientar a estratégia de marketing para se comunicar de uma forma que repercutisse nos clientes mexicanos, a empresa obteve um sucesso significativo na região:
- Aumento do reconhecimento da marca: A abordagem localizada levou a um aumento de 50% no reconhecimento da marca entre as empresas mexicanas no primeiro ano. Os clientes reconheceram a empresa não apenas como uma líder global de TI, mas como uma parceira confiável que entendia e atendia às suas necessidades exclusivas.
- Maior geração de leads: Com mensagens que falavam diretamente de suas preocupações, os clientes mexicanos se mostraram mais receptivos às soluções da empresa, resultando em um aumento de 35% em leads qualificados. Os esforços de marketing geraram grande interesse dos principais setores, incluindo finanças, manufatura e varejo.
- Maior envolvimento do cliente: Webinars e eventos adaptados ao mercado mexicano registraram altos níveis de participação, com 80% dos participantes indicando uma melhor compreensão de como as soluções da empresa poderiam atender às suas necessidades de negócios. Esse envolvimento centrado no cliente ajudou a criar relacionamentos de longo prazo e confiança com os clientes locais.
Conclusão
Essa história de sucesso demonstra o impacto de uma estratégia de marketing que genuinamente "fala a língua do cliente". Ao mudar de uma abordagem global genérica para uma que priorizava a compreensão do mercado local, a adaptação cultural e mensagens práticas e focadas nos negócios, a empresa melhorou significativamente sua posição no mercado mexicano. O resultado foi uma presença de marca mais forte, um envolvimento mais profundo com o cliente e um pipeline robusto de novas oportunidades de negócios.