Une société informatique historiquement leader, connue pour son matériel, ses logiciels et ses solutions d'entreprise innovants, a relevé le défi de réorganiser sa stratégie de marketing au Mexique. L'objectif était de développer une approche qui trouve un écho auprès des clients mexicains en "parlant leur langue" - pas seulement au sens propre, mais en comprenant et en répondant à leurs besoins uniques, à leurs nuances culturelles et à leur environnement professionnel.
Le défi
En tant que leader mondial du secteur, l'entreprise s'appuyait traditionnellement sur une stratégie marketing unique élaborée au siège. Toutefois, cette approche ne permettait pas d'établir un lien efficace avec les entreprises mexicaines. Les clients trouvaient souvent le message trop générique, trop technique ou non adapté à leurs défis opérationnels spécifiques et à leur contexte culturel. Il s'agissait donc d'élaborer une stratégie de marketing qui engage véritablement les clients mexicains, en utilisant un langage et des messages qui leur correspondent.
Développer une stratégie marketing centrée sur le client
Pour y remédier, l'entreprise a adopté une approche marketing centrée sur le client, en se concentrant sur la compréhension du marché mexicain et en adaptant son message aux pratiques commerciales et aux attentes culturelles locales. La stratégie comportait plusieurs éléments clés :
- Études de marché et connaissance de la clientèle : La première étape a consisté à réaliser une étude de marché approfondie afin de mieux comprendre les besoins spécifiques, les points faibles et les préférences des entreprises mexicaines. L'équipe marketing a mené des enquêtes, des entretiens et des groupes de discussion avec des clients issus de différents secteurs, notamment l'industrie manufacturière, la vente au détail, la finance et les télécommunications. Cette étude a permis d'identifier les principales préoccupations des clients mexicains, telles que l'efficacité opérationnelle, la sécurité des données, la conformité réglementaire et l'excellence du service à la clientèle.
- Messagerie localisée : Forte d'une connaissance approfondie des priorités du marché, l'entreprise a adapté son message marketing pour répondre à ces défis spécifiques. Plutôt que d'utiliser le même jargon technique et les mêmes avantages généraux que ceux promus à l'échelle mondiale, la stratégie de marketing au Mexique a mis l'accent sur des solutions et des résultats pratiques. Par exemple, l'entreprise s'est adressée directement aux préoccupations des entreprises mexicaines concernant l'amélioration de la productivité, la réduction des coûts opérationnels et le respect des réglementations locales. Les campagnes présentaient des cas d'utilisation réels de clients mexicains, illustrant la manière dont les solutions informatiques de l'entreprise aidaient à résoudre des problèmes spécifiques à l'industrie.
- Parler le langage des affaires : Pour véritablement "parler la langue du client", l'équipe marketing a veillé à ce que tous les documents, y compris les sites web, les brochures, les webinaires et les événements, soient non seulement traduits en espagnol, mais aussi adaptés pour refléter la culture des entreprises locales. Elle a notamment utilisé des expressions familières, des références aux conditions du marché local et des exemples culturellement pertinents qui ont rendu le message plus compréhensible et plus digne de confiance.
- Présence numérique localisée : L'entreprise a également adapté sa stratégie de marketing numérique aux comportements en ligne des clients mexicains. Elle a renforcé sa présence sur les plateformes locales de médias sociaux, telles que Facebook et LinkedIn Mexico, et a créé un contenu en espagnol qui aborde les défis commerciaux courants dans la région. Les efforts d'optimisation des moteurs de recherche (SEO) se sont concentrés sur les mots clés et les phrases fréquemment utilisés par les entreprises mexicaines lorsqu'elles recherchent des solutions informatiques.
- Engagement et formation des clients : Cette stratégie mettait l'accent sur l'engagement des clients par le biais d'un contenu éducatif. L'entreprise a organisé des webinaires, des ateliers et des événements spécialement conçus pour les entreprises mexicaines, afin de discuter de la manière dont ses solutions peuvent répondre aux défis spécifiques du marché. Ces événements ont fait intervenir des experts et des clients du secteur local, ce qui a permis d'asseoir la crédibilité de l'entreprise et de créer un sentiment d'appartenance à la communauté autour de ses offres.
Résultats
En réorientant sa stratégie de marketing pour communiquer d'une manière qui trouve un écho auprès des clients mexicains, l'entreprise a connu un succès considérable dans la région :
- Augmentation de la notoriété de la marque : L'approche localisée a conduit à une augmentation de 50% de la notoriété de la marque parmi les entreprises mexicaines au cours de la première année. Les clients ont reconnu l'entreprise non seulement comme un leader mondial des technologies de l'information, mais aussi comme un partenaire de confiance qui comprenait et répondait à leurs besoins spécifiques.
- Génération de leads plus importante : Grâce à des messages répondant directement à leurs préoccupations, les clients mexicains se sont montrés plus réceptifs aux solutions proposées par l'entreprise, ce qui s'est traduit par une augmentation de 35% du nombre de prospects qualifiés. Les efforts de marketing ont suscité un vif intérêt dans des secteurs clés tels que la finance, la fabrication et la vente au détail.
- Amélioration de l'engagement des clients : Les webinaires et les événements adaptés au marché mexicain ont suscité une forte participation, 80% des participants ayant indiqué qu'ils comprenaient mieux comment les solutions de l'entreprise pouvaient répondre à leurs besoins commerciaux. Cet engagement centré sur le client a permis d'établir des relations à long terme et de confiance avec les clients locaux.
Conclusion
Cette réussite démontre l'impact d'une stratégie de marketing qui parle véritablement la langue du client. En passant d'une approche globale générique à une approche qui privilégie la compréhension du marché local, l'adaptation culturelle et la diffusion de messages pratiques et axés sur les affaires, l'entreprise a considérablement renforcé sa position sur le marché mexicain. Il en a résulté une présence plus forte de la marque, un engagement plus profond de la part des clients et un solide pipeline de nouvelles opportunités commerciales.