Una empresa líder mundial especializada en el desarrollo de bases de datos relacionales asumió la tarea de organizar su filial nacional, centrándose especialmente en crear una fuerza comercial fuerte y motivada. La estrategia era doble: crear una cultura interna de excelencia en el equipo de ventas y desarrollar canales de venta sólidos para impulsar la penetración en el mercado y el crecimiento.
1. Creación de la fuerza de ventas interna
El primer paso en la creación de la filial fue la contratación de talentos clave para el equipo de ventas. El enfoque de la empresa se centró en identificar a personas con una mezcla de conocimientos técnicos y fuertes habilidades interpersonales. El proceso de contratación fue riguroso, para garantizar que los nuevos miembros del equipo no sólo tuvieran los conocimientos necesarios para comprender las sofisticadas soluciones de bases de datos de la empresa, sino también el empuje necesario para triunfar en un mercado competitivo.
Para fomentar un equipo de alto rendimiento, la empresa cultivó una cultura organizativa que valoraba el trabajo en equipo, la innovación y el crecimiento personal. Para ello fue fundamental crear un entorno relajado e integrador. El espacio de oficinas se diseñó para fomentar la colaboración, con zonas de trabajo abiertas, lugares de reunión informales y espacios para la relajación y el ocio, como salas de juegos y salones. Se organizaron actividades periódicas de creación de equipo, como excursiones y reuniones informales, para fortalecer las relaciones y mantener un ambiente equilibrado entre trabajo y vida privada.
Esta combinación única de profesionalidad y un entorno de trabajo propicio permitió al equipo de ventas rendir al máximo. El resultado fue una unidad cohesionada, motivada no sólo por los objetivos de ventas, sino por un compromiso compartido con el éxito de la empresa.
2. Desarrollo de canales de venta
Además de crear un equipo interno, la empresa se centró en ampliar su presencia en el mercado mediante una estrategia de canales de venta bien estructurada. Esto incluía los siguientes componentes clave:
- Contratación de socios de canal: La empresa buscó socios que no sólo tuvieran un profundo conocimiento del mercado de bases de datos, sino que también estuvieran alineados con los valores de la empresa y su compromiso con la calidad. Estableció requisitos de conocimientos específicos para sus socios, asegurándose de que poseían los conocimientos técnicos y de mercado necesarios para promover y respaldar eficazmente las soluciones de bases de datos.
- Programas de formación y certificación: Para garantizar que los socios cumplían las normas exigidas, la empresa desarrolló programas de formación exhaustivos. Estos programas cubrían aspectos técnicos de las soluciones de bases de datos relacionales, estrategias de ventas y mejores prácticas de atención al cliente. Una vez superados, los socios obtenían una certificación que les dotaba de las herramientas necesarias para impulsar las ventas y ofrecer un servicio de atención al cliente de primer nivel.
- Diseño de cuotas y estrategias de mercado: La empresa diseñó un sistema de cuotas estructurado para alinear los esfuerzos de la fuerza de ventas con los objetivos del mercado. Los objetivos de ventas se fijaron en función del análisis del mercado, teniendo en cuenta factores como la demanda de los clientes, la competencia y el potencial de crecimiento en los distintos segmentos. La estrategia de ventas hizo hincapié en las ventajas exclusivas de la base de datos, centrándose en la fiabilidad, la escalabilidad y la capacidad de manejar grandes volúmenes de datos de forma eficiente.
- Programas de incentivos: Para motivar a los equipos de ventas internos y de canal, la empresa desarrolló un programa de incentivos ligado al rendimiento. Estos programas incluían primas por alcanzar los objetivos de ventas, reconocimiento por un rendimiento sobresaliente y recompensas no monetarias como viajes, gadgets y salidas en equipo. Este enfoque polifacético garantizó que todo el personal de ventas estuviera muy motivado para alcanzar y superar sus objetivos.
Resultados
Centrándose tanto en la creación de equipos de ventas internos como en el desarrollo de canales de venta, la empresa logró establecer una fuerte presencia en el mercado de sus soluciones de bases de datos. Los resultados fueron los siguientes:
- Mayor rendimiento de las ventas: El equipo de ventas, bien formado y muy motivado, logró un aumento interanual de las ventas de 40%, ampliando significativamente la cuota de mercado de la empresa.
- Participación de los socios del canal: Los programas estructurados de formación y certificación dieron lugar a una red de socios cualificados que promocionaron eficazmente las soluciones de bases de datos, lo que contribuyó a un aumento de 30% en las ventas indirectas.
- Ambiente de trabajo positivo: La cultura organizativa relajada e integradora dio lugar a elevados índices de satisfacción y retención de los empleados en el equipo de ventas, lo que redujo la rotación y preservó los conocimientos y la experiencia dentro de la empresa.
Conclusión
Este caso ilustra cómo un enfoque global de la organización de una filial nacional, centrado especialmente en la creación de una sólida fuerza de ventas interna y el desarrollo de canales de venta bien informados, puede conducir a un notable éxito en el mercado. Invirtiendo en personal clave, fomentando un entorno de trabajo atractivo y solidario y dotando a los socios de los conocimientos y herramientas necesarios para triunfar, la empresa se posicionó como líder en el mercado de las bases de datos relacionales.